NECフィールディング
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「コミュニケーション力に磨きをかける東西の営業担当」
フィールディング全力支援（社員紹介）
企業DXをはじめ教育や医療などさまざまな分野でデジタル化が加速している。一方で、お客さまの中には、デジタル活用に対して課題が山積しているケースもある。
NECフィールディングの営業担当は、効果的なデジタル化への提案を日々行っている。
オフィスを〝徘徊〟して若い部員をサポート
東日本営業本部東京第二営業部は23区内の民間企業と多摩地区の自治体・民間企業を担当する。
22人の部員で多くのお客さまをフォローしつつ新規開拓も進めている。部員の6割は20代の社員という活気のある職場だ。
東京第二営業部を取りまとめる水尻敦部長は、「満員電車が好きではないんです」と、誰よりも早く朝7時30分にはオフィスに入る。「もちろん一番です」と笑うが、他のメンバーが出社するまでの間が、案件の進捗状況を確認したり、これからの戦略を練ったりする時間だ。定時を過ぎてからは各課とのミーティングなどで午前中が終わる。
オフィスにいるときは、「じっとしていられないので、オフィスを徘徊している」のだとか。何かに迷っているような部員がいれば、積極的に声をかけている。「お客さまの悩みを解決するのもコミュニケーションを重ねることから始まりますから」と話す。
営業での新規開拓について、「お客さまとのコミュニケーションの中から困りごとのヒントをつかむ。そして会話を繰り返すことで、さらに深くにある隠れたニーズを引き出すことが重要です」と強調する。「そうした関係性を作るのに技術は関係ありません。どこまで深い会話ができるかです」とし、そこを起点に、「自分なりに商談ストーリーを考え、それがうまくいってお客さまに評価されてこそ、契約につながります」と営業の醍醐味を話す。
もちろん大きい案件は一人で成し遂げられるものではない。「自分の知識を広げることも大事ですが、会社のメンバーの力を借りることも大切です」。上司から同僚、部下も含めて「チーム一丸となってお客さまの課題解決を目指す」ことに力を注いでいる。
営業の極意を聞くと、「考え抜くこと」と話す。「一つの商品を売るではない。数多くのソリューションを組み合わせてお客さまに最適な解を提供するのが仕事。一人でもチームでも、とにかく考え抜くことが大事」と強調する。
自身で案件をけん引できる存在を目指す
営業として広島市内を飛び回る中四国営業部営業第一課の岡村愛香さん。「大きい案件にたくさん関わってきました。でもそれはたくさんの人の力を借りて成功したものばかり。これからは自分の力でコントロールして、それをさばいていくような営業になりたい。お客さまをはじめ、同僚やSE(システムエンジニア)など多くの人を巻き込むことになりますが、私が起点になって案件をけん引できる存在になりたい」という。そのための武器が「コミュニケーション力」。「それぞれのお客さまに対応して、それを発揮できているかな」とちょっぴり自信ものぞかせる。
担当しているのは広島を中心として民間企業と文教分野。新型コロナの影響で前倒しされた教育のデジタル化、「GIGAスクール構想」により、パソコンやタブレット、ネットワーク整備など一気に文教分野の市場が拡大した。「それと同時に文教を担当することになりました」とし、その時にできた関係性を維持していくことに力を注いでいる。
そのために「お客さまのもとに足繁く通い、課題や悩みを聞き出し、それに合わせた提案を心掛けています」と話す。「とにかく早めに仕込む」ことで差別化を図る。
岡村主任の持ち味は「明るく、笑顔で」。情報工学を専攻し、最初の配属は広島支店の保守。
その間もお客さまと会話することが楽しかったという。営業に転じたのもその経験があったから。
「会話の中で、お客さまから信頼されていると感じられることが嬉しい」と話す。「お客さまの本音を聞くことができたり、“NECフィールディングに頼んでよかった”といわれるのが自信になる」という。大切にしているモットーは“信頼”。持ち前の明るさと笑顔で、中四国営業部で輝いていく。
プロフィール
水尻 敦
東日本営業本部 東京第二営業部
2001年入社。11年まで東京地区で官庁や大企業を対象にした保守に携わる。その後、ソリューションの導入展開も手掛けるようになり、18年に営業職としてソリューション提案から導入展開に従事。課長、部長と管理職として現在に至っている。休日はほとんど、娘のバドミントンの練習や試合に同行。「上の娘は高校生なので、自分で練習にも試合にも行くけど、下の娘はまだ小学生なので。娘は私を運転手と思っているんじゃないかな」と苦笑い。自身はサッカー部出身でバドミントンの経験はなし。「娘の練習台になるけど、だんだんきつくなってきた」と話す。
岡村 愛香
西日本営業本部 中四国営業部営業第一課
2012年入社。2年間広島支店で保守を経験した後、14年に営業に職種転換。17年に東日本営業本部・西日本営業本部の発足とともに現職。趣味はスノーボード、キャンプ、音楽。スノーボードは社会人になって始めて病みつきになった。音楽は以前バンドを組んだこともある。今、夢中なのがキャンプ。それも“ソロキャンプ”という。リフレッシュ休暇を取得して、広島から9時間運転して12月に富士山麓の朝霧高原でソロキャンプしたのがいい思い出。「間近で富士山を見て感動しました。また行きたい」と話す。