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知っておきたい「働き方改革」

2020年07月28日

第19回オンライン営業への移行はあり?オンラインで商談を行うメリット・デメリット、導入のポイントを解説

オンライン営業

 直接顧客先に出向く従来の訪問営業とは違い、遠隔で営業を行うオンライン営業。電話営業など、以前から訪問しない形の営業は存在していましたが、近年の働き方改革等の影響により、オンライン営業は最近注目を集めつつあります。

 とは言え、これまで訪問営業を行っていた企業や営業職の方としては、オンライン営業に移行した場合、以前と同じかそれ以上に成果を上げられるかどうか疑問に思われるでしょう。

 そこで、本記事ではオンライン商談への移行について、メリットとデメリット、そして導入の際のポイントなどを中心に解説します。

オンライン商談のメリットとデメリット

 最初に、オンライン商談の代表的なメリットとデメリットを紹介していきます。

・オンライン商談のメリット

 オンライン商談の代表的なメリットとして、以下のような点が挙げられます。

  • ・移動時間の削減
  • ・アポイントがとりやすくなる
  • ・人員を抑えることができる

 まず、オンライン商談では営業が顧客先に出向く必要がないため、移動時間を削減できるというのが大きなメリットです。特に訪問先が多い営業の場合などは、移動時間が労働時間の多くを占めることもあるため、移動時間を削減することでその分の時間、追加の顧客との商談を行ったり、情報の整理に時間を使ったりすることができます。

オンライン商談のメリット

 また、オンライン商談にはアポイントがとりやすいというメリットもあります。訪問営業では、どうしても訪問先に場所の用意などが必要となるため、顧客の状況が整っていないとアポイントを取り付けることが難しいです。一方、オンライン商談では顧客側に時間とパソコンや電話を手元に置ける環境さえあれば商談ができるため、その分アポイントをとりやすくなります。

 企業側のメリットとしては、営業の人員を抑えられるということもあります。オンライン商談は訪問営業と比べて移動時間が必要ないので、浮いた時間で一人の営業担当が多くの顧客に対応できるようになります。そのため、人員数を抑えたとしても、以前と同じ数の顧客を相手にすることが可能になります。

・オンライン商談のデメリット

 オンライン商談の代表的なデメリットは、以下のようになります。

  • ・お互いの通信環境が良くないとスムーズな商談が難しい
  • ・ツールを利用できない顧客との商談ができない

 オンライン商談は、文字通りオンラインで商談を行うため、通信環境次第では音声が途切れる、通話が切断されるなどのトラブルが発生し、スムーズに商談を進められないことがあります。

 また、通話ツールなどを利用して商談を行う場合には、顧客側がツールを利用できないとそもそも商談を始められないというのもデメリットでしょう。

 オンライン商談は手軽に行うことができるのがメリットではありますが、顧客側も手軽に多くの企業とアポイントをとることができるため、他の企業もオンライン商談を行っている場合には競合相手が増えて契約を獲得するのが難しくなる可能性もあります。

営業活動をオンラインに移す際の注意点

 営業活動をオンラインに移す際、注意すべき点を紹介します。

・営業資料を作り直す必要がある

 訪問営業で使用していた営業資料をオンライン商談でそのまま使うのは、基本的には難しいと言えます。紙ではなくPDFなどのデータで資料を作る必要があるのは当然ですが、同じ資料でも対面で資料を見せながら説明するのとオンラインで画面越しに見せるのでは印象や説明の仕方が異なるため、可能であればオンライン商談に向いた資料を新しく制作するといいでしょう。

・コミュニケーションが対面よりも難しい

 オンライン商談では、画面越しでの通話のため対面での会話とは勝手が違うため、会話のキャッチボールがしにくいことがあります。特に声色や表情などがわかりにくく、相手の考えや感情を上手く読み取るのが難しいという点に注意が必要です。

オンライン商談でも業績を落とさないポイント

 オンライン商談で業績が落ちないためのポイントを紹介します。

オンライン商談のポイント

・オンラインでも自社の魅力を最大限伝えられるように準備する

 オンライン商談でも訪問営業でも、自社の商品やサービスを売り込むという目的は変わりません。コミュニケーション手段は変わっても商品自体が変わるわけではないため、その魅力を最大限伝えられるよう準備をしておくことが重要です。

・通信環境を最大限良くする

 通信環境には顧客側の環境も影響してきますが、自社側の通信環境を良くしておけば、その分だけオンライン商談で問題が発生する可能性を減らすことができます。面談がスムーズに進むかどうかも顧客に与える印象に影響するため、通信環境の改善は業績改善に効果的とも言えるでしょう。

・セキュリティを向上させる

 オンライン商談では顧客の情報を取り扱うこともあるため、セキュリティを整えておくことは重要です。セキュリティの向上により情報漏洩などへのリスクを最大限減らし、信用を築くことで業績の悪化を防ぎましょう。

おわりに

 オンライン商談には移動時間の削減やアポイントがとりやすくなるなどのメリットがありますが、一方で対面での商談ではなくなるため、コミュニケーションのとりにくさや商談がスムーズに進まないといったデメリットもあります。

 また、オンラインでの商談は対面で話すのと勝手が違うため、事前にオンライン商談用の資料や環境などを整え、どのように商品を売り込むのかを考えておくといいでしょう。

働き方改革

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